Peran Adaptive Selling Dalam Meningkatkan Salesperson Performance Melalui Customer Orientation dan Psychological Capital

Abstract

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh Customer orientation dan psychological capital terhadap salesperson performance dalam mencapai target penjualan perusahaan yang beroperasi di industri kecantikan. Selain itu, penelitian ini juga akan menginvestigasi peran penyesuaian penjualan yang adaptif (adaptive selling) sebagai mediator dalam hubungan antara customer orientation, psychological capital dan salesperson performance. Penelitian ini dilakukan dengan meneliti tenaga kerja yang bekerja di industri kecantikan Paragon Corp Jawa Tengah. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan metode analisis jalur (path analysis). Jumlah Populasi dan sampel awal yang digunakan dalam penelitian ini berjumlah 150 responden dari jumlah tenaga kerja yang ada di industri kecantikan Paragon Corp Jawa Tengah. Namun, sebanyak 154 sample data sudah ditemukan dan dikumpulkan untuk kemudian dianalisis. Pengumpulan data ini melalui penyebaran kuesioner dan menggunakan PLS-SEM sebagai alat analisis. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa Customer Orientation dan Psychological Capital berpengaruh positif terhadap Salesperson Performance dengan diperkuat pengaruhnya menggunakan variabel Adaptive Selling. Sehingga perusahaan yang menerapkan dan memperhatikan lebih lanjut terkait variabel-variabel tersebut dapat meningkatkan Performance tenaga kerja yang dimiliki oleh industri kecantikan Paragon Corp Jawa Tengah.